BİR ŞİRKET NASIL BÜYÜTÜLÜR?

İşletmeler genellikle kuruluşlarının ilk birkaç yılında yalnızca hayatta kalmaya odaklanırlar. Ancak, hayatta kalmaktan çok işletmenizi büyütmeye vereceğiniz öncelik, yalnızca ayakta kalma ihtimalinizi değil, aynı zamanda ekonomik refaha ulaşma ve istikrarlı bir finansal geleceğe katkıda bulunma şansınızı da artıracaktır.

İşletmenizi varlık mücadelesinin bir adım ötesine taşımak için ne yapabilirsiniz? Onu, hayal ettiğiniz gelir yaratıcı güç merkezine nasıl dönüştürebilirsiniz? Bir işletmeyi yönetmek için kullanacağınız sayısız yöntem olduğu gibi, onu büyütmede kullanabileceğiniz birden fazla büyüme stratejisi de mevcuttur.

Yazımızda işletmenizi büyütmenizi sağlayacak birbirinden etkili yöntemlere değineceğiz.

Bir Şirketi Büyütmenin Yolları:

1)      Mevcut Müşteriyi Elde Tutun

İşletmenizi büyütmenin tek yolu yeni müşteriler edinmek değildir. Çoğu zaman, mevcut müşterileriniz satışlarınızı artırmada kullanacağınız en iyi seçenek olurlar. Üstelik araştırmalar, müşteriyi elde tutma oranındaki iyileşmenin işletme değerini kayda değer miktarda artırdığını göstermiştir.

Şirketinizden bir kere de olsa ürün ya da hizmet satın almış olan müşterilerin, özellikle olumlu bir müşteri hizmeti deneyimine sahip olmaları durumunda, bunu tekrarlama olasılıkları çok daha yüksektir. Bu nedenle, tek seferlik müşterilerin iletişim bilgileri ile alışveriş tercihlerini de kayıt altına almalısınız. Sonrasında bu bilgilerden her bir müşteri etkileşimini devamlı müşteriye dönüştürmenize yardımcı olacak bir pazarlama sistemi kurmada kullanabilirsiniz. Hem mevcut müşterileri elde tutmak hem de yenilerini elde etmek için çeşitli stratejiler geliştirin, böylece şirketinizi büyütmek konusunda ciddi bir avantaja sahip olursunuz.

2)      Müşteri Yönlendirmelerinden Yararlanın

İşletmenize yeni müşteriler çekmek de son derece etkili bir stratejidir. Bunu yapmanın en etkili yollarından biri ise mevcut müşterilerinizden yönlendirmede/tavsiyede bulunmalarını talep etmektir.

Mevcut müşteriler, hedef pazarınızın bir parçasıdır. Bu durum, söz konusu müşterilerin sosyal veya iş çevrelerindeki insanların da hedef pazarınıza ait olabileceği anlamına gelir. Dolayısıyla, her biri yeni müşterileri elde etmede kullanacağınız güçlü birer erişim noktası olabilirler.

Ancak, müşterilerin işletmeniz/ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuştuğunu varsaymak müşteri tabanınızı genişletmeye yetmez. Aktif yönlendirmelerin peşinde olmalısınız.

Nasıl mı?

İşletmenizin türüne veya boyutuna bağlı olarak şunları yapabilirsiniz:

Mutlu müşterilerinize ürünlerinizle/ hizmetlerinizle ilgilenebilecek başka birini tanıyıp tanımadıklarını sorun.

Bir indirim kodu ile müşteri yönlendirmelerini teşvik edin.

Müşterilerin markanızı sosyal medyada paylaşmalarını veya etiketlemelerini sağlayın.

3)      İşletme Maliyetlerini Azaltın

İşletmenizin nihai kar zarar hanesini kar yönünde genişletmek bir işletmeyi büyütmenin kilit noktasıdır. Pazardaki payınızı genişletir, ancak maliyetlerinizi artırmaya devam ederseniz, nihayetinde işinize yatırım yapmak veya kar elde etmek için kullanacağınız tek bir kuruş dahi kalmaz.

Bu nedenle, işinizi büyütmek istiyorsanız, bir işi yürütmeye ve ürünlerinizi/ hizmetlerinizi müşterilere ulaştırmaya ilişkin maliyetlere azami dikkat göstermelisiniz. Bu maliyetleri düşürmekle işletmenize büyümede veya piyasada sağlam, istikrarlı bir duruş elde etmede kullanacağı nakit akışını da sağlamış olursunuz.

       Maliyetleri azaltmada kullanacağınız iki temel yaklaşım mevcuttur:

·         Düşük kazançlı ürünleri tasfiye etmek veya düşük performanslı hizmetleri ortadan kaldırmak

·         Yeni pazarlama ve satış stratejileri sayesinde stok devir hızını iyileştirmek

Bu aşamada, müşteri hizmetlerinizi veya çalışan memnuniyetinizi etkileyecek herhangi bir bütçe kısıtlamasına gitmemelisiniz. Unutmayın, mutlu müşteriler ve hevesli çalışanlar, bir işletmeyi büyütmenin temel itici güçleridir.

 Bu alanlara ilişkin bir bütçe kısıtlaması kısa vadede olumlu sonuçlar verse de daha fazla nakit akışı sağlamak gibi- sonunda işletmenizin büyüme yeteneğini köreltebilir.

4)      Pazar Payınızı Artırın

Ürün veya hizmetinizi yeni bir müşteri havuzunun kullanımına sunmak da işinizi büyütmenizi sağlayabilir.

Nasıl mı?

Yeni mağaza açın: Bu yeni başlangıç, fiziksel bir mağaza açmak şeklinde olabileceği gibi çevrim içi mağaza vb. sanal bir ortam üzerinden de gerçekleşebilir. Ürününüzü yepyeni bir pazarda yepyeni müşterilerin önüne koymanıza olanak tanıyacak adımlar atmanız yeterlidir.

Yeni bir demografik yapı hedefleyin: Ürününüzü öncelikli hedef kitlenize benzer şekillerde kullanabilecek farklı müşteri grupları bulun. Yeni bir pazar belirledikten sonra ise o pazarı hedef alacak sosyal medya reklamlarını kullanabilir veya yine ona özel pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz.

Ürününüzün/Hizmetinizin farklı kullanımlarını teşvik edin: Ürün veya hizmetlerinizi kullanmanın yeni yollarını keşfedip tanıtmanız mevcut müşterileri daha fazla satın alıma teşvik edecektir. Bu durum, ürünlerinize/hizmetlerinize bambaşka nedenlerden ötürü ihtiyaç duyabilecek yeni müşterileri işletmenize çekmenize de yardımcı olur.

Tüm bu yaklaşımlar, pazar erişiminizi artırmanıza dolayısıyla da pazar payınızı genişletmenize olanak tanır. Üstelik yalnızca satışlarınızı artırmakla kalmaz, aynı zamanda iş modelinizi eskisinden çok daha istikrarlı bir hale de getirmiş olursunuz. Sınırlı bir müşteri tabanına güvenmekle yetinmediğiniz vakit pazardaki dalgalanmalardan sağ çıkma olasılığınız yükselir.

5)      Ticari Fuarlara Katılın

Ticari fuarlardaki varlığınız da işinizi büyütmeniz ve şirketinizi sektörde bir lider olarak lanse etmenizde etkilidir.

Ticari fuarlar, sunduğunuz ürün veya hizmet türüyle zaten ilgilenen kişilere yöneliktir. Bu da size, müşteri tabanınızda yer alması an meselesi olan büyük bir hedef kitleye doğrudan pazarlamada bulunma imkanı sunar. Ticari fuarlar ayrıca yüz yüze etkileşimin avantajını kullanmanızı da sağlar- bu sayede potansiyel müşterilerle bağlantı kurma ve onları gerçek bir müşteriye dönüştürme becerinizi artırmış olursunuz.

Ticari fuarlar, sektörünüzdeki diğer işletmelerle bir araya gelip network ağı oluşturmanıza da yardımcı olur Bu sayede, kapılarınızı yeni fırsatlara, promosyonlara, kampanyalara veya işbirliklerine açarsınız.

Farklı işletmelerle çalışmanız yeni müşterilere ulaşmanıza ve adınızı ulusal, hatta uluslararası ölçekte duyurmanıza yardımcı olur. Tüm bunlar, şirketinizi büyüteceğiniz anlamına gelir.

6)      Niş Pazarınızı Bulun

Yeni pazarlara ulaşmak ya da gelir akışınıza yeni hizmetler eklemek istemiyor musunuz? O halde tek bir nişe odaklanarak da işinizi büyütebilirsiniz. Bu durum size “küçük havuzun büyük balığı” olma fırsatını sunar.

Niş pazar, küçük bir müşteri grubunu ifade eder. İhtiyaçları karşılanmış görünen büyük pazarların bir alt kümesine yönelmeli ve bu alt grubun karşılanmamış ihtiyaçlarını yüksek kalitede ve erişilebilir bir şekilde karşılamaya odaklanmalısınız.

Sürdürülebilir bir büyüme için;

·         Hedef pazarınızın yeterli ilgiyi göstereceği ve yeni satış imkanları yaratacak ya da

·         Ürünlerinizi, düşük satışlar yapsanız dahi hayatta kalabileceğiniz yeterli yükseklikte bir fiyat noktasında konumlandırmanıza olanak tanıyacak niş pazarları seçmelisiniz.

7)      Ürün veya Hizmetlerinizi Çeşitlendirin

Şirketinizi çeşitlendirme yoluyla büyütmenin kilit noktasında bu işi benzerlikler üzerine inşa etmek yatar.

Hali hazırda hizmet verdiğiniz mevcut müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan veya sattıklarınızla direkt olarak bağlantılı ürünlere / hizmetlere odaklanın.

Mevcut müşterilerinizle benzer ihtiyaç ya da özelliklerdeki yeni pazar segmentlerine odaklanın.

Örneğin, bir ressam çerçeve satabilir veya çerçeveleme hizmeti sunabilir. Yaz aylarında dağ bisikleti kiralayan bir işletme, kış mevsiminde de kayak takımı veya kar ayakkabısı kiralamak gibi bir yol izleyebilir. Zamana, mekana veya iş türüne duyarlı küçük değişikliklere gitmeniz, ürünlerinizi çeşitlendirmenize ve işletmenizi aşırı büyütmeksizin yeni müşterilere ulaşmanıza yardımcı olur.

8)      Franchising/Bayilik Fırsatları Yaratın

Başarılı bir işiniz varsa ve başkalarının bu başarıyı daha da artıracağı bir sistem arıyorsanız, franchising yani bayilik sistemi işinizi büyütmenin hızlı bir yolu olabilir.

Franchising de başarı ise farklı coğrafi alanlarda geniş çaplı ilgi uyandıracak bir marka olmanın yanı sıra kolayca kopyalanabilen bir iş modeline sahip olmanıza bağlıdır.

Franchising; iş modelinizi ve markalama süreçlerinizi-markalı ürünleriniz/hizmetleriniz ile birlikte farklı lokasyonlardaki bayilere işletmenizin adı altında satmaları için lisans vermenizi ifade eder. Bu iş modeli, pazar erişiminizi artırmanıza, adınızı çok daha geniş kitlelere duyurmanıza ve franchise lisansları aracılığıyla yeni gelir akışları oluşturmanıza olanak tanır.

9)      İhracat Yapın

Uluslararası pazarlara açılmanız işletmenizin nihai karı için güçlü bir kaldıraç niteliği taşıyabilir.

İhracat da tıpkı Franchising gibi farklı coğrafyalardan yeni müşterilere erişerek işinizi büyütmenin yolunu sunar. Ancak, bu iş için bol miktarda zamana ve kaynağa sahip olmanız şarttır.

Dahası bu iş birden fazla ülkeye ait ticaret ve gümrük yasası kısıtlamalarıyla uğraşmanızı gerektireceğinden yasal olarak da çok daha karmaşık olabilir. Ürününüze ve ihracat yapmak istediğiniz ülkeye bağlı olarak değişse de bir ihracat lisansına da ihtiyaç duyarsınız. Yine de yeterli zamana ve kaynağa sahipseniz, ihracat daha önce kimsenin erişemediği pazarlara girmenizi sağlar ve benzersiz iş fırsatları yaratır.

10)   İşletmenize En Uygun Büyüme Stratejisini Belirleyin

İşletmenize en uygun büyüme stratejisini belirlemek işletmenizin gelişim düzeyine ve mevcut kaynaklarına bağlıdır. Para, zaman, uzmanlık veya personel vb. konulardan hangilerine yatırım yapmanız gerektiğini belirleyin ve mevcut pazar koşullarını, hedeflerinizi ya da müşteri çıkarlarını her daim hesaba katın.

Her stratejinin aklınıza hayalinize gelebilecek her işletmeye uygun olması mümkün değildir- veya tüm işletme sahiplerine hitap etmezler. İşletmeniz için en doğrusunu bulmak adına şu adımları izleyin.

·         İşletmenize ve mevcut koşula uygun bir veya iki fikir/strateji seçin.

·         Bu stratejiye uygun yeni bir iş planı oluşturun.

·         Büyüme, gelir ve gider oranlarınız için ölçütler belirleyin.

·         Kaydettiğiniz ilerlemeyi ölçmek adına bu ölçütleri düzenli olarak takip edin.

Planınızı sistematik ve tutarlı bir şekilde uygulamaya devam ederseniz, hemen olmasa da zaman içinde işletmenizi büyütme yolunda büyük bir ilerleme kaydettiğinize şahit olacaksınız. Bu aşamada herhangi bir strateji işe yaramazsa, geri adım atmaya, yeni baştan plan yapmaya ve gerektiğinde her şeyi sil baştan denemeye hazır olun.

Murat BURAK